рус/eng

Инжиниринговые услуги по всей
России с 2004 года

Есть вопросы? Звоните!

+7 (495) 989-51-26

Интервью Александра Хоменко на радио Медиаметрикс

Управляющий партнёр компании DMSTR Александр Хоменко в программе «Капитаны бизнеса» на радио Медиаметрикс рассказал, что такое современные инжиниринговые услуги и как устроена работа в DMSTR.

Ведущий: Всем привет. Это Стас Жураковский и программа «Капитаны бизнеса». Сегодня будем говорить о том, как устроен инжиниринг в России и сколько можно в этой отрасли заработать: есть ли там что-то, что мы еще не знаем, не покрываем и может быть, чего-то на этом рынке не хватает. У нас сегодня в гостях управляющий партнёр компании DMSTR Александр Хоменко. Здравствуйте!

Александр Хоменко: Добрый день, Станислав.

– Инжиниринг – это что такое?

– Инжиниринг – это совокупность нескольких услуг. Если кратко можно сказать, то это разные этапы выполнения инвестиционно-строительных объектов и проектов. Начинается все это с обследования или даже с концепции какого-то строения. Дальше идет проектирование, управление стройкой, и на всех этих этапах можно оказывать инвесторам услуги, которые помогают им эти инвестиционные проекты реализовывать. Если простыми словами – это аутсорсинг различных функций строительных проектов, которые мы оказываем для своих клиентов.

– А кто ваши клиенты?

– Наши клиенты – это инвесторы, которые строят, у которых много инвестиций, но для которых стройка не является профильным видом бизнеса. Допустим, ритейлеры строят различные большие магазины или промышленные компании строят цеха, заводы. Они нанимают таких как мы, которые занимаются проектированием, организацией строительства и осуществлением строительного контроля, возможно обследованием, возможно сметным анализом, смертным аудитом, подсчетом, сколько это будет стоить, подсчетом, сколько стоимость достройки и т.д. Это могут быть банки, для которых мы можем оказывать эти услуги, если они анализируют своего заемщика с точки зрения выдачи кредита. Это могут быть любые большие инвесторы, которые что-то сстроят, но для которых стройка – это непрофильная деятельность, непрофильный бизнес.

– То есть скоринг можно дать банку, с точки зрения какой-то системы для скоринга?

– Скоринг – это скорее их внутренняя процедура. Мы может дать цифры для этого скоринга. Мы можем дать сумму, сколько стоит достроить объект или построить его с нуля. Или мы можем провести строительный аудит и сказать, что то, что построено, насколько оно качественно построено и сколько это стоило по рыночным ценам, а не по тем, которые есть в сметной документации.

– Кто чаще всего обращается к вам и кто заказывает, как правило, такие вещи, и на каком этапе – когда уже все сделано или чаще до?

– Мы больше все-таки ориентированы на проектирование и на строительный контроль. Как правило, нас не привлекают для решения каких-то проблем. Нас привлекают тогда, когда есть какая-то благая цель что-то построить, и люди к нам приходят и говорят: «Хорошо, у нас есть инвестпроект, какой-нибудь промышленный цех, нам необходимо его запроектировать, посчитать, сколько это будет стоить, а потом нам необходимо осуществить организацию строительства и просто проконтролировать, что все будет хорошо». Вариантов, когда к нам приходят, что у нас проблема и посчитайте, то это, как правило, очень сложные вещи. Когда уже все плохо, там уже сложно чем-то помочь. Но были и такие кейсы. Бывает, девелоперы приходят и спрашивают: «Вот мы с подрядчиком ругаемся, считаем, что цена должна быть такая, а мы не согласны». Привлекают нас, и мы начинаем проводить некий аудит рынка и доказывать некую обоснованность стоимости строительства при изменении, допустим, какой-то проектной документации.

– Какая средняя стоимость услуг на этом рынке?

– Это очень сложная история. Я могу примерно сказать. Обследование может начинаться от сотни тысяч рублей и доходить до нескольких миллионов рублей. Проектирование начинается скорее с миллионов и может доходить до десятков миллионов рублей. У нас есть контракты с разной стоимостью. Строительный контроль – это, как правило, ежемесячная услуга с постоянной ежемесячной оплатой.

Хорошие люди стоят денег. Зарплата инженеров строительного контроля более-менее грамотных начинается на рынке от 80 000 тысяч в месяц. А дальше начинаются накладные, командировочные. У нас много удаленных объектов. Есть объекты в Норильске, в Татарстане, в Мурманске, в Краснодаре. Очень много накладных расходов, и плюс – офисная часть, административная часть.

– Всегда себестоимость услуги складывается из конкретного труда?

– В основном, это люди. И здесь наши услуги – это люди, прежде всего. Это хорошие, профессиональные люди, которые знают, что делают.

– Цикл сделки получается длинным?

– Цикл сделки крайней длинный. B2B-продажи – это очень всегда тяжело. Переговоры меньше месяца никогда не идут. Обычно это 2-3. Иногда у нас есть сделки, которые мы ведем по полгода. Люди приостанавливают инвестиционные проекты, потом их возобновляют. Это достаточно длинная процедура и сложная. Очень много касаний от первого звонка до подписанного контракта, могут проходить месяцы. Мы где-то даже считали для себя однажды, чтобы подписать хороший грамотный контракт – не менее 25 встреч. Если взять не только встречи первых лиц с первыми лицами, а все касания менеджера с менеджером, встречи руководителя проекта с главным инженером – 25-30 встреч. Вот так чтобы просто понимать трудозатраты, насколько это должно быть, насколько это длинный процесс. Тяжело, не просто.

– Почему так происходит?

– Потому что деньги большие. Потому что наши услуги обычно стоят не более 5% от всей стоимости инвестиционного проекта. Если там обсуждаем контракт на проектирование, допустим, на 10 млн. рублей, то это стройка минимум на 200000 млн. рублей. Если мы обсуждаем на 20-30 млн. рублей, то это уже миллиардные стройки. Люди, конечно, такие деньги очень серьезные считают, прежде чем с ними расставаться. Это не мгновенная моментальная покупка кофе или телефона. Это серьезная история, в которой есть главный генеральный директор, есть у него акционеры, директору нужно поручить своим руководителям, подчиненным все это подсчитать, доложиться акционерам, что в итоге нужно делать. Поэтому тут очень много сторон. И поэтому цикл сделки очень длинный.

– Как тогда считается, услуга качественно оказана или некачественно? Это можно как-то померить?

– Инжиниринг – это некая совокупность. Если мы говорим про проектирование, то качественная услуга здесь – вовремя законченный проект. Тот, по которому строители могут строить. Тот, по которому не возникает дополнительных работ. Тот, по которому грамотно построена, посчитана сметная стоимость. И тот, по которому в итоге построенный объект будет легко введен в эксплуатацию. Здесь много факторов. Если мы говорим про строительный контроль, то тут тоже достаточно все непросто. Это и сроки строительства, и качество строительства, и правильность объемов, и качество входящих материалов. Тут некая совокупность. Единой метрики нет. Мы всегда смотрим на несколько показателей, когда общаемся с клиентами и слушаем их обратную связь.

– А клиент как тогда выбирает на рынке?

– Есть два типа клиентов: кто-то выбирает по цене, кто-то выбирает по качеству. Мне кажется, больше половины все-таки выбирают по цене. Как бы клиенты не говорили о том, что им, безусловно, нужно первично на входе они анализируют вашу юридическую безопасность, вашу экономическую безопасность, насколько вообще у компании история выполненных проектов правильная. Но в конечном итоге все упирается в стоимость. А есть другая категория клиентов. Первый вопросы они задают: «Делали ли вы это когда-то, был ли у вас такой опыт?». Второй вопрос: «Можете ли вы сделать сейчас, покажите этих людей, кто это будет делать».

И третий вопрос – уже цена. Вторая категория клиентов, они больше готовы доплачивать именно за опыт. Люди так устроены, что легче всегда идти в проект с теми, кто там уже был, даже если вы выбираете себе компанию по ремонту кого-нибудь, чтобы вам квартиру отремонтировали, вы всегда съездите, посмотрите на то, где они уже это сделали. У нас такая же точно история, только все гораздо сложнее. К нам обращаются, последний контракт мы подписали на завод по производству козьего сыра. Они к нам пришли, потому что у нас уже был ряд успешно законченных сельскохозяйственных проектов, поэтому для них вот этот риск уже был сильно снижен тем, что мы это уже делали. Доверие их к нам уже изначально было больше и выше.

– Конкуренция насколько сильна на этом рынке?

– Тут можно разделить примерно так. Есть крупные международные успешные инжиниринговые компании, а есть более маленькие представители этой ниши. Конечно, конкурировать с международными гигантами сложнее.

– Они на нашем рынке тоже есть?

– Они на нашем рынке тоже есть. Допустим, компания «Айком», или «Технип», или «Интертек». Это крупнейшее многомиллиардные бизнесы с сотнями офисов по всему миру, в том числе представленные в России точечно на каких-то очень больших, серьезных проектах. Как правило, они идут за своим клиентом международным, они идут, если это нефтяная компания, работающая по миру, она пришла в Россию, они идут за ней. Если это какая-нибудь транспортная или строительная компания, которая приходят в Россию, то они идут за ней. Это международный крупный опыт. У них дела сейчас скорее сложно идут, чем просто, потому что ценник в России низкий из-за девальвации рубля, много они здесь не зарабатывают, и присутствие их здесь сейчас не сильно большое.

Вторая группа – это консультанты, выросшие, начавшие свою работу с оценки, с оценочных услуг и с банковских услуг, которые начали оказывать инжиниринговые услуги в том числе. «Неоцентр» – такой классический пример, который можно привести. Есть еще ряд компаний. Есть очень много мелких региональных игроков, состоящих из одного инженера или двух проектировщиков. Их сотни, но тут только, они, как правило, локально, точно где-то работают, как правило, ведут какой-то один проект. И есть ряд компаний, в том числе и мы, которые работают по всей России, но мы не крупняк, мы не мелкие, мы где-то посерединке. Таких я бы выделил, наверное, пару десятков компаний на рынке есть сейчас.

– Этого хватает или можно еще запускать?

– Почему мы работаем на рынке? Потому что мы видим некую возможность будущего. Во-первых, старая школа уходит просто в силу возраста. Все люди, которые были подготовлены в Советском Союзе, они уже уходят на пенсию. Это биологический процесс, это нормально. И наша задача, вообще, когда меня спрашивают: «Александр, зачем ты этим занимаешься?», объяснить, что моя идея в том, чтобы собрать сейчас молодые, умные мозги в одном месте, собрать их, чтобы это были 100, 200, 300 человек наиболее квалифицированных умных проектировщиков и инженеров, которые могли бы делать такие штуки, которые сейчас важны и нужны во всем мире, делать их по-новому, грамотно, хорошо, здорово. Любой человек, который поставит себе задачу, и при этом будет понимать этот рынок сейчас, может сделать тоже самое в принципе. Тут нет сейчас никакой монополизации, нет никакой консолидации рынка. Если ты грамотный, если ты можешь нормально слышать клиента, если ты вообще понимаешь, что такое проектирование, строительный контроль, заказчик, то начать достаточно просто и развиваться тоже можно.

– А делать по-другому по-новому это что?

– Сейчас много вещей. Это происходит на рынке, идет революция в материалах. Очень много всего нового выходит и те люди, проектировщики, которые понимают, как это применять, могут быть здесь на коне. Идет революция в автоматизации, роботизации, все, что связано с дронами, с каким-то удаленным контролем, с контролем на расстоянии – это тоже будет происходить.

Есть третья история, все, что со строительством, например 3D-принтеры строительные и так далее. Лет пять-десять индустрия будет также меняться, как и меняется весь мир, все это будет приходить сюда. Допустим, если совсем про будущее посмотреть дрон. Вот он есть сейчас. В какой-то момент дроны станут очень, наверное, грузоподъемными и в принципе потребность в башенных кранах может исчезнуть. Не исчезнут, а сильно снизится, потому что будет более мобильное устройство, которое будет выполнять ту же функцию. И такие тренды есть и мне кажется, что это очень интересная штука.

Мы не все сами их можно поймать, мы только наблюдаем за этим, потому что заказчик не готов платить. Допустим, у нас сейчас все проектирование происходит в BIM. Мы даже заказчику не говорим этого, а мы все это сделаем в   BIM, в 3D-проектировании. И это удобно. Ты видишь 3D-модель, ты можешь посмотреть. Это удобно с точки зрения проектирования, потому что ты можешь следить за тем, что разные системы и конструкции у тебя не пересекались. Ты можешь, это удобно на эксплуатации, потому что заказчику понятно, где какая деталь стоит и как ее заменить можно. Но заказчик за это не готов доплачивать. Поэтому мы делаем для наших клиентов чуть больше, чем они просят, потому что мы считаем, что за этим будущее, поэтому нам все это нужно делать в будущем, просто мы это делаем за свой счет.

– Это будущее ради будущего или оно несет экономии, времени денег или еще чего-то?

– Для заказчика это все, безусловно, экономия времени и денег на этапе проектирования и прежде всего на этапе эксплуатации. Просто человеку сложно представить, что мне будет хорошо через 5 лет или через 3 года. Ему больно здесь и сейчас, когда он платит тебе деньги. Он сейчас начинает платить, конечно, он хочет, чтобы было дешевле. Ты ему объясняешь, что можно заплатить на 10, 20, 30% дороже, но будет лучше. Но это понимание к нему придет через 3 года. Это тяжело.

– Эти деньги окупились бы кратно, если бы он их вложил?

– Да, если бы он их вложил.

– Объем рынка всего сколько у вас в России?

– Здесь история следующая. Инжиниринг – это часть рынка строительства. Рынок строительства, наверное, один из самых огромных рынков – это миллиарды и десятки миллиардов рублей или долларов. Скорее долларов. И проектирование, и весь рынок проектирование и весь рынок проектирования – это 5% от этого рынка. Условно, если мы стройку можем оценить в 100 млрд. долларов в России, то значит, проектирование 5 млрд. Но это все настолько консолидировано и этих вариантов проектирования бесконечное множество. Если мы говорим конкретно про инжиниринг, то крупнейшие игроки – это выручка порядка миллиарда рублей в год. Мне кажется так. Выше и выше я никого не видел. Именно русские компании, которые успешные, это в районе миллиарда рублей в год: от 500 до миллиарда.

– А как рынок растет, как вы растете?

– В прошлом году по услугам, по стоимости мы выросли примерно в полтора раза, в этом году процентов на 30 примерно так. Рынок скорее падает.

– Почему?

– Стройка в принципе сейчас – депрессивная история, а денег очень много нужно настройку. Цикл сделки, инвестиционный цикл очень длинный. Люди не готовы выходить во что-то, что будет окупаться 10 лет. Люди смотрят на инвестпроекты, которые должны окупаться за 5 лет, а это далеко не всегда возможно сейчас. Поэтому, в общем и целом я могу сказать, что рынок не очень хороший, наверное, он был совсем плохим года три назад, сейчас чуть-чуть-чуть ожил, но сейчас у нас следующий год. Каждый год мы выходим. Мы не понимаем, что будет происходить, всегда страшно, но просто мы относительно новые, динамичные и на этом большом рынке всегда можно себе свои проценты забрать. Рынок не консолидирован. Даже если он падает, за счет того, что ты лучше что-то делаешь, за счет того, что ты более конкурентоспособный, то может расти. Пускай не двукратными, не трехкратными темпами, но все равно расти.

– Где кадры берете?

– Очень тяжелый вопрос, крайне тяжелый. По 30-40 собеседований для того, чтобы отобрать одного человека. Источники обычные – поисковые сайты. Просто очень серьезная воронка. Много просмотров, много собеседований, выбираем 1, 2, 3, смотрим, с кем получается – с тем остаемся. С кем не получается – приходится как-то делать замену.

– Это самая большая проблема?

– Пожалуй, да. Люди в этом бизнесе, если 90% себестоимости в бизнесе – это люди, то это и есть самая большая проблема.

– Госрегулирование на рынке устраивает, сильно помогает, мешает государство, не вмешивается?

– Если мы говорим про регулирование, то мне кажется, оно крайне формальное и не очень хорошее. Вся эта история с СРО, на мой взгляд, это полная профанация. Ничего за этим не стоит, хотя пытаются последние два года навести порядок, и создана ассоциация «Носстрой» ¾ это компании, органы, которые должны следить за тем, как действует СРО, но по факту никакой помощи от этого абсолютно нет. Это сборы каких-то денег, люди на этом просто зарабатывают, лоббируют свои интересы. Мне кажется, это никак не защищает ни самые инжиниринговые компании или строительные, ни инвесторов, ни заказчиков. Это какая-то профанация, к сожалению.

– А СРО она на что влияет? Я так понимаю это саморегулируемая организации?

– Оно призвано следить за своими членами, чтобы они слушались, точнее, чтобы они сами соблюдали закон, законодательство, чтобы они делали какие-то страховые взносы. Что если кто-то плохо накосячил перед своим заказчиком, ему выстроены штрафы и пени из фонда, это все может быть компенсировано, но ничего этого не происходит. Это все декларация. По факту, это просто сбор денег, жуткие компенсационные фонды по 150000 рублей для проектировщиков и 300 для строителей для начала разговора. Завышенные требования по людям. Вообще, плохая очень история, потому что тебе говорят: «Чтобы начать работать, тебе нужно иметь в штате 10 людей». Как ты можешь иметь 10 людей, если у тебя нет первого контракта? Первого контракта не будет, если нет СРО. Все, замкнутый круг. Чтобы начать работать, тебе нужно 10людей, а не могу, даже у меня нет первого контракта, это никого не волнует. Все. У меня будут они, когда у меня будет первый контракт, но для этого нужно получить СРО. Поэтому все, откровенно говоря, покупают эти бумажки.

– Это просто еще один очередной теневой налог, даже не налог, а теневая экономика.

– Я могу сказать, что да. Мне эта история с СРО абсолютно кажется несправедливой и неэффективной и ненужной.

– Что отрасль ждет через 5 лет?

– Проектирование – это точно BIM, это уход полностью в 3D проектирование. Обследование – это роботизация всех процессов, 3D сканеры, всякие датчики, которые дают тебе сразу картинку. Строительный контроль, наверное, это будет происходить некая автоматизации. Она сейчас уже происходит. Ряд продуктов на рынке существуют. Пока они не очень удобные. Это будет какое-то облако, где инвестор сможет увидеть вообще все, что происходит с его стройкой. Вы тебе объем, вот тебе деньги, вот тебе сроки, вот тебе картинка, видеонаблюдение, вот тебе количество людей вошло и вышло, вот тебе сколько переработано бетона, сколько вывезено грунта и так далее. Это некая информатизация процессов.

– Она приведет к тому, что стройка дешевле будет стоит или нет?

– Она может привести к тому, что стройка будет более точно управляемой. Стройка – это же очень важный фактор, это строки. Если все эти процессы приведут к тому, что стройка будет строиться в нужный отведенный срок, то это будет очень сильная экономия для инвестора. Потому что мы считали, там каждый месяц задержки строительства – это потерянная рентабельность проекта и очень серьезная, где-то она исчисляется в миллионах рублей, где-то в миллионах долларов каждый месяц невыхода на плановый срок строительства.

Поделиться новостью в социальных сетях

Количество просмотров
172

Присоединяйтесь к более 3 тыс. наших подписчиков. 1 раз в месяц мы будем отправлять на ваш email дайджест лучших материалов, опубликованных у нас на сайте, на странице в LinkedIn и Facebook.


Заполняя форму Вы соглашаетесь с нашей политикой конфиденциальности и даете согласие на рассылку